Jak rozkręcić sprzedaż w sklepie internetowym
…bez inwestowania góry pieniędzy w ciemno?
Kamil Zawistowski i Michał Witkowski
9 najcenniejszych lekcji jakie zdobyliśmy dzięki handlowi w internecie na łączną kwotę: 14.578.389,96 zł (UWAGA: to łączny wynik nasz i uczestników naszej społeczności SekretyHandlu.pl)
1. Nigdy nie kupuj towaru w ciemno – ZAWSZE zaczynaj od dropshippingu
Najgorsze co może Ci się przytrafić to zainwestować pieniądze w towar, który się nie sprzeda.
To ogromny błąd!
ZAWSZE najpierw sprzedaj potem kupuj!
Zdecyduj się na współpracę z hurtownią, która zajmie się wysyłką i całą logistyką. W ten sposób masz dostęp do wszystkich towarów tej hurtowni BEZ KONIECZNOŚCI kupowania tego towaru, bez kosztów własnego magazynu i bez kosztów transportu zamówionego towaru do siebie.
Wykorzystaj model biznesu, który jest powszechnie stosowany na całym świecie przez takie marki jak AMAZON, Zalando, IKEA, ZAPPOS, Wayfair i wiele wiele innych.
To się nazywa dropshipping.
Ty skupiasz się na sprzedaży i obsłudze klienta, a całą logistyką i wysyłką produktów zajmie się Twój dostawca (tutaj hurtownia).
Ten model sprzedaży pozwoli Ci sprawdzić i przetestować dosłownie każdą branżę inwestując dokładnie ZERO złotych na zakup towaru.
Dzięki temu możesz zadecydować czy wejdziesz w branże sezonowe czy całoroczne. Najważniejsze, że masz szeroki wachlarz wyboru.
Nie jest tajemnicą, że latem sprzedają się rowery, zimą sanki, a w grudniu wszystkie dzieci (i nie tylko) czekają na św. Mikołaja i Święta Bożego Narodzenia. Wiadomo też, że pewne kategorie produktów np. ubrania kupuje się cały rok.
Dlaczego więc nie miałbyś spróbować każdego po trochu, zanim zadecydujesz, w której z branż zostaniesz na dłużej?
Ta metoda pomogła nam odnaleźć produkty, które okazały się prawdziwymi hitami sprzedażowymi i zagościły w naszej ofercie na stałe.
Nazwaliśmy to “Lejkiem Wyszukującym Perły”. Przełożenie jest nieprawdopodobne.
Konkretny przykład: Dosłownie z 12579 produktów, których nigdy nie widzieliśmy na oczy, wyłuskaliśmy 35 genialnych towarów.
Stanowiło to 0,28% oferty, które było odpowiedzialne za ponad 50% całej sprzedaży! Czy to nie jest niesamowite!?
Najlepsze jest to, że na tym nie koniec. Ta metoda działa cały czas, by wciąż pozyskiwać nowe produkty – nasze Perły – podczas, gdy poprzednie cały czas wiodą prym w sprzedaży.
Co ważne! Wybierz produkty, które generują niskie ryzyko zwrotów i uszkodzeń. Niektóre produkty dają nawet do 70% zwrotów (odzież i obuwie) a inne utrzymują się na stałym poziomie 1-1,5%.
Podejmij współpracę z hurtownią, która szybko realizuje wysyłkę (od razu lub maksymalnie na drugi dzień). I jest otwarta na przyjęcie zwrotów od razu do siebie. Nie każda na to pójdzie, ale niektóre tak.
2. Analizuj rynek nawet 3 lata wstecz. Rozpoznaj trend i daj się ponieść fali!
Dostęp do setek produktów jest niczym, gdy nie ma możliwości zbadania jakie są potrzeby odbiorców.
Najważniejsze to zrozumieć, że rynek klientów jest przewidywalny. Przewidywalny w swojej nieprzewidywalności.
Jesteś w stanie przygotować się do sezonu w sposób ogólnie rozumiany.
Wiadomo, że przed świętami kupisz prezenty, przygotujesz się do majówki kupując grilla bądź zmienisz opony w aucie na letnie w odpowiednim czasie.
Problemem jest szczegółowość. Co roku główkujesz jakimi upominkami zaskoczysz swoich bliskich na gwiazdkę. Albo być może na ten sezon warto kupić większego grilla z dodatkowymi półeczkami?
Ale na pewno wiesz, że rozmiar opon do Twojego samochodu będzie zawsze ten sam. Chyba, że masz nowe auto.
Pomyśl, kto boryka się z takimi zagwostkami? Każdy! I to jest właśnie szansa, aby wykorzystać ten “problem”.
Twoim zadaniem jest zaspokoić potrzeby potencjalnych klientów. Dostarczyć im to, czego potrzebują w danym momencie.
W internecie są narzędzia stworzone do tego, aby przeprowadzić właśnie taką dokładną analizę. Możesz to równie dobrze zrobić na podstawie własnej intuicji lub po prostu na piechotę.
Nie opłaca się. Szkoda Twojego cennego czasu. To co jest dla Ciebie ważne to te dane przeanalizować i wyciągnąć wnioski zamiast je zbierać “ręcznie”.
Nie chciałbyś wiedzieć DOKŁADNIE co się sprzedaje, kto to sprzedaje i po ile?
Dane na Allegro masz tylko z ostatnich 30 dni. Ręczne sprawdzanie nie da Ci pełnego i trafnego obrazu. To dlatego niektóre aukcje wyglądają słabiutko… bo sprzedają tylko jeden lub dwa miesiące… a reszta roku to jakieś pojedyncze sztuki.
Aktualnie jest jeden program, który najlepiej pokaże Ci te dane. Chciałbyś go przetestować za darmo? Czytaj dalej…
3. Allegro to tylko (dobry?) początek.
Czy swój nowy sklep wolałbyś otworzyć w małej, bocznej uliczce… gdzie nikt nie chodzi, czy na głównym rynku w Krakowie – gdzie masz cały czas tłumy?
Zamiast na siłę ciągnąć potencjalnych klientów do swojego sklepu – pozwól im kupować tam gdzie już są.
A gdybyś tak miał iść na ryby? To gdzie byś poszedł? Do pobliskiego stawu sąsiada, gdzie przy odrobinie szczęścia złowisz jedynego karpia czy może wyruszysz nad jezioro za miastem?
Odpowiedź wydaje się nawet więcej niż oczywista. Musisz łowić tam gdzie biorą! Jednym karpiem się nie najesz. Podobnie jak jedna jaskółka wiosny nie czyni. Chcesz i potrzebujesz mieć dostęp do całej ławicy różnych gatunków ryb!
Dokładnie tak samo jest ze sprzedażą w internecie. Zanim wypromujesz własny sklep internetowy mogą minąć miesiące, a nawet lata zanim osiągniesz stabilność!
Do tego wydasz masę pieniędzy na reklamę, za którą zapłacisz z góry, nie wiedząc nawet czy się zwróci.
Nie tutaj powinna się zacząć Twoja przygoda z wędkowaniem. Udaj się na łowisko, gdzie masz ponad 102 miliony produktów i 4 miliony klientów każdego dnia – serwis aukcyjny Allegro.
Dużo łatwiej zaoferować swoje produkty potencjalnym klientom w miejscu, gdzie już są i sami szukają tego co oferujesz!
Tym bardziej, że wystawianie aukcji na Allegro jest bezpłatne. Jeszcze lepszym tematem jest to, że prowizje od sprzedaży naliczane są z dołu, nie z góry.
Prowizje płacisz po zakończonym miesiącu… a dokładniej 14-tego kolejnego miesiąca (wedle faktury).
W międzyczasie tymi pieniędzmi możesz obracać i generować SWÓJ ZYSK!
Co to znaczy? Dokładnie to, że masz nawet całkiem sporo czasu na zapłacenie rachunków dla Allegro od momentu, gdy sprzedasz swoje produkty.
Zarabiasz od razu. Przed opłatami. To daje Ci niesamowitą przewagę na start.
4. Największy BLOKER – Nie tylko cena…
Być może w Twojej głowie pojawiła się pewna, dość częsta obawa. Jeśli nie mam najniższej ceny, to nikt u mnie nie kupi… Nic bardziej mylnego!
Powiedzmy sobie szczerze… Gdy oferujesz tylko najniższą cenę, to tak jakby dziewczyna miała do zaoferowania jedynie makijaż na swojej twarzy. Jest to ładne i kuszące, ale to zgubna droga.
Rozumiem, że czasem trudno oprzeć się pokusie, by “być najtańszym, bo wtedy będą u mnie kupować” ale musisz zrozumieć, że tak nie wolno.
Pamiętaj – ZAWSZE znajdzie się ktoś kto sprzeda taniej od Ciebie.
A nie ma żadnej korzyści w byciu drugim pod względem taniości. To jest przepis na pewną porażkę.
Takie myślenie, a następnie działanie, prowadzi do szeregu przykrych konsekwencji.
Wyobraź sobie, że sprzedając produkt za 100 zł zostaje Ci na nim na czysto tylko 2 zł. Po pierwsze ile musisz sprzedać sztuk takiego produktu, aby zarobić 1000 zł? Jak wielu będziesz musiał obsłużyć klientów, by dobić do tej kwoty?
Co jeśli trafi Ci się zwrot towaru? Co w przypadku, gdy klient nie odbierze przesyłki pobraniowej i będziesz musiał pokryć jej koszty?
Jeden taki wypadek i tracisz cały zysk. Podczas gdy zachowanie bezpiecznej granicy zysku zapewnia Ci pokrycie ewentualnych wpadek.
Jak widzisz jest masa negatywnych konsekwencji, które mogą Cię spotkać, jeśli zafiksujesz się na najniższej cenie.
Pamiętaj, że są różne typy klientów. Są tacy, którzy zawsze szukają najniższej ceny… i są tacy którzy NIGDY nie wybierają najtańszych ofert.
W modelu sprzedaży dropshippingowej czas obsługi klienta który wart jest dla Ciebie 1 zł jest taki sam jak klienta, który jest wart 100 czy 1000 zł.
Jest cała masa sposobów na sprzedawanie w rozsądnej cenie, która gwarantuje Ci zysk. Zidentyfikowaliśmy przynajmniej 14 elementów, jakie wpływają na atrakcyjność oferty… niska cena to nie jedyny element.
Paradoksalnie niska cena czasami odstrasza klientów – niska cena – niska jakość produktu i niska jakość usługi. Co niestety BARDZO często jest prawdą.
Jeśli jeden sprzedawca może zarobić drugą pensję realizując zaledwie 34 zamówienia w miesiącu… a inny realizuje 215 zamówień i nie zarabia nawet 2 tysięcy – to jak myślisz kto będzie w stanie dostarczyć klientom wyższą jakość obsługi zamówienia?
Jeśli obniżanie ceny do zerowej marży to Twój jedyny sposób na funkcjonowanie to od razu ustawiasz się na przegranej pozycji.
Najważniejsze jest to, abyś zarabiał! Nie jesteś fundacją charytatywną, aby rozdawać towar za darmo.
Dbaj o swoją marżę. Dbaj o swoje zyski, bo to pozwoli Ci zbudować pewną pozycję.
5. Szukaj swojej okazji tam gdzie inni nie patrzą!
Myśl nieszablonowo, wychodź poza schemat, poszerzaj horyzonty
Wyobraź sobie ruchome schody. One idą w dół, Ty po nich ku górze.
Stoisz w miejscu. Zatrzymaj się na sekundę. Przestań stawiać kolejne kroki.
Jedziesz w dół. Chcesz się rozwijać? Biegnij!
Tak jak w życiu tak i w biznesie. Najważniejsze byś nie zwalniał tempa! Byś szukał cały czas nowych opcji i możliwości!
Kuszące jest osiąść na laurach, ale czy na pewno warto? Pamiętaj, że schody cały czas jadą w dół…
Jak możesz wyjść przed szereg? Jak ominąć schematy, pomimo iż są sprawdzone i dobre? Kombinuj!
Gdzie są jeszcze inni, nowi klienci? Czy to nie czas na nową branżę?
Myślałeś o ogłoszeniach na OLX?
Ponad 14 milionów potencjalnych klientów zagląda tam miesiąc w miesiąc i ciągle ich przybywa. I nie ma prowizji od sprzedaży tak jak na Allegro…
Dlaczego nie ma tam jeszcze Twojej oferty?
A może FB Marketplace… miliony ludzi codziennie buszuje na Facebook’u. W USA to gigantyczny kanał sprzedaży, który powoli rośnie także w Polsce.
A może znaleźć okazje offline…
Sprzedajesz zabawki?
Gdzie sprzedasz ich wiele za jednym zamachem? Co powiesz o zorganizowanej ofercie dla żłobków, przedszkoli lub szkół tuż przed dniem dziecka lub mikołajkami?
Sprzedajesz elektronikę? Dosprzedaj baterie, akumulatory!
Sprzedajesz kosmetyki? Stwórz zestaw z kilku rodzajów!
Sprzedajesz rowery? Zaoferuj dodatkowo oświetlenie oraz dzwonek na kierownicę!
Takich przykładów można mnożyć bez liku. Nie potrzeba wiele wysiłku, aby odnaleźć te elementy. Aż szkoda zmarnować taki potencjał!
6. Szybko reaguj, wykorzystuj okazje, szybkie strzały, miej zapas gotówki na takie działania.
Sytuacja zmienia się dynamicznie.
Obecność na dużych platformach pozwala generować część sprzedaży poprzez zamówienia telefoniczne i mailowe – bez prowizji.
Jak zablokować konkurencję i zwiększyć zyski czasem nawet o 100%?
Konkretny przykład: sprzedajesz produkt X. Widzisz, że idzie nieźle. Dzwonisz do hurtowni, aby upewnić się, że mają spory zapas tego towaru.
Niestety okazuje się, że zostało im zaledwie 30 sztuk. A na dostawę trzeba będzie czekać minimum miesiąc.
Co możesz zrobić? Zebrać trochę gotówki i zamówić wszystkie do siebie. Bierzesz, bo masz pewność, że towar idzie.
Podnosisz cenę o spory procent, tak aby dodać sobie 100% zysku.
A do tego możesz jeszcze iść po bandzie i wykupić ten produkt od konkurencji, aby dosłownie zablokować sprzedaż u innych.
Efekt? Tylko TY masz towar… i możesz dyktować ceny.
Czy to naprawdę działa? Tak, każdego dnia…
Ostatni przykład… folia do oklejania aut – cena 18 zł. Idzie tego 40 sztuk miesięcznie… hurtownie muszą czekać do końca miesiąca. U nas mamy ostatnie 8 sztuk. Podnosimy cenę na maksa… a sprzedaż nie maleje…
Nasz zysk rośnie kosmicznie!
Czy zdajesz sobie sprawę, że każdego dnia pojawiają się dziesiątki okazji, które mógłbyś wykorzystać? Dosłownie – każdego dnia!
To co musisz zrobić to nastawić się na ich wyłapywanie oraz przygotować się na nie.
Jest takie powiedzenie, bardzo trafne swoją drogą: Aby robić biznes – musisz być w biznesie.
Im dłużej jesteś w temacie, im większe masz obycie i doświadczenie tym częściej będziesz takie okazje dostrzegać. Musisz też być na nie otwarty i gotowy.
Co oznacza gotowość? Dokładnie to, że czasami trzeba będzie mieć jakiś zapas gotówki, by móc dane zlecenie szybko zrealizować. Oznacza to też, że może będziesz musiał pracować po godzinach albo zarwać nockę.
Jest to swego rodzaju poświęcenie.
Zapewniam Cię, że warte Twojej uwagi $$$
7. Ogranicz konsumpcję gotówki!
Ogranicz konsumpcję gotówki – nagrody owszem, ale nie przejadanie zysku / dbaj o cashflow / The Cash Is KING
Nie jest tajemnicą, że apetyt rośnie w miarę jedzenia, a pokusy wokół nas są wręcz niezliczone.
Gdy już zaczniesz cierpieć na nadpłynność gotówki (każdemu tego życzymy jak najszybciej) pojawi się pomysł, aby zacząć ją konsumować.
Przecież zasłużyłeś! Tyle czasu pracowałeś bez owoców, więc teraz musisz dać sobie wielką nagrodę!
Uwaga! To pułapka! Jeśli okaże się, że nagroda będzie zbyt kosztowna, może ona wpłynąć bardzo negatywnie na Twój biznes. Ba! Może go nawet pogrążyć, a Ty sam zbankrutujesz!
Czy na pewno po zobaczeniu pierwszych pieniędzy musisz kupić najlepszego szampana lub wyjeżdżać na egzotyczne wakacje?
Co powiesz, aby zamienić to na dobre wino i weekend w spa, bez opuszczania kraju? Zdecydowanie polecam to drugie. Z bardzo prostej przyczyny – pobudzisz ośrodek nagrody w swojej głowie, odpoczniesz i … wrócisz z wciąż pełnym portfelem!
Nie jesteś pewien czy Cię stać finansowo na dany wydatek? Po pierwsze jeśli już się nad tym zastanawiasz – najprawdopodobniej Cię niestety jeszcze nie stać… Ale cierpliwości! Ten czas nadejdzie, jeśli nie zwolnisz tempa!
A jak to wygląda w drugą stronę? Jeśli możesz sobie kupić DWA takie to na JEDEN na pewno Cię stać.
Dużo łatwiej jest wydać 100zł niż zarobić 100zł.
Pamiętaj o złotej zasadzie.
Aby móc liczyć zyski w milionach, koszty musisz liczyć w złotówkach.
8.Twórz systemy – pracuj nad biznesem a nie w biznesie!
Procesuj co się da, upraszczaj, optymalizuj i automatyzuj, przewiduj powtarzalne kroki, pracuj nad biznesem (Strategia vs Operacyjność)
Dochodzi godzina siedemnasta. Ty od rana na nogach i właśnie skończyłeś ogarniać bieżące sprawy. No! To najlepszy czas, aby pomyśleć nad strategią biznesową!
Tutaj treść się urywa, ponieważ autor usnął nad biurkiem ze zmęczenia…
Brzmi znajomo? Domyślam się, że tak… Każdy to zna.
Ta cała sytuacja (która powtarza się każdego dnia) to jeden wielki paradoks.
Powiedz mi, kiedy masz zacząć zarabiać pieniądze, skoro cały czas pracujesz?
Nie myl pracy z bogaceniem się! Aby było jasne – pracy operacyjnej właściciela biznesu.
Gdyby ilość pracy miała przełożenie wprost proporcjonalne do nasycania się majątkiem to jest szansa, że niewolnicy budujący piramidy byliby królami świata!
Sam wiesz, że tak nie jest. Jedno to pracować W biznesie, a zupełnie co innego pracować NAD biznesem.
To co musisz zrobić, to zamienić kolejność. Najpierw sprawy strategiczne, a potem bieżące. Wiem, że łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale to jedyna słuszna recepta na sukces.
Skoro codziennie robisz te same powtarzalne rzeczy, dlaczego ich nie spiszesz? Mógłbyś tym sposobem bardzo łatwo przekazać je pracownikowi!
Skoro każdego dnia “dotykasz” tych samych tematów, dlaczego ich nie uprościć? Po co przy każdym przelewie bankowym wpisywać hasło jednorazowe skoro można stworzyć koszyk przelewów i wpisać je tylko jeden raz?
Człowiek przecenia to co może zrobić w tydzień czy miesiąc, ale nie docenia tego co może zrobić w rok. Jest to naturalne i niejako domyślne dla naszych parametrów psychologii.
Ratunkiem na to jest zdystansowanie się. Spojrzenie na wszystko z góry – z lotu ptaka.
Czy ten problem dotyczy również Ciebie? Poświęć jeden czy dwa dni (np weekend), aby odciąć się od świata i spojrzeć na wszystko jeszcze raz, ale pod innym kątem.
Zapewniam, że wnioski jakie wyciągniesz mogą Cię wprawić w osłupienie!
9. W grupie siła
Przedsiębiorca to bardzo samotny zawód. To Ty odpowiadasz za sukces lub porażkę. Jeśli coś nie wychodzi to nie ma na kogo zrzucić odpowiedzialności.
Zaczynając ten biznes zderzysz się ze ścianą niewiedzy, niepewności i sprzecznymi informacjami.
Mimo, że siedzimy w tym kilka lat my również zmagamy się czasem z tym problemem.
Nawet księgowi czasem zawodzą. Prosty przykład z kasą fiskalną i sprzedażą w Internecie. Rozwiązanie jako udało się nam wyszukać wymagało wspólnego wysiłku kilku osób i konsultacji w ministerstwie Finansów, ale udało się.
Bez grupy to byłoby niemożliwe.
Jako większa społeczność mamy możliwość negocjować lepsze warunki dla nas wszystkich i położyć fundament pod wspólną grupę zakupową…
Bądź częścią czegoś większego, miej dostęp do szybkiego przepływu informacji dzięki przynależności do grupy.
Każdy ma swoje problemy. Najczęściej każdy też znajduje na nie jakieś rozwiązania.
Wiele osób ma wiele problemów. To generuje ich wiele rozwiązań. Pomyślałeś kiedyś w ten sposób?
Powiem Ci coś więcej. Najlepsze jest to, że możesz mieć dostęp do tych rozwiązań, aby nawet uniknąć szansy na to, że dany problem Cię spotka!
Tak właśnie działa nasza grupa. Jest to niesamowita skarbnica rozwiązanych problemów, wsparcia i dopingu. A żeby tego było mało – przepływ informacji jest tak szybki, że rozwiązania przychodzą w lot!
Najważniejsze, aby pamiętać, że jako sprzedawca internetowy nie musisz być konkurentem dla kogoś innego. O wiele konstruktywniej rozpatrywać to w kategoriach partnerstwa.
Konkurencja?
Na samym Allegro jest wiele milionów produktów… czy uważasz, że kilkunastu sprzedawców mniej czy więcej robi jakąkolwiek różnicę?
Gdy stoimy po jednej stronie barykady, możemy walczyć o ograniczoną liczbę miejsc siedzących. Nam zależy na tym, aby wspólnie te miejsca siedzące tworzyć! Kto wie, może kiedyś zbudujemy stadion?
Grupa daje Ci możliwość podejścia do tematu z wielu perspektyw i doświadczeń. Pomyśl o ile człowiek byłby w stanie szybciej osiągać swoje cele, gdyby z góry wiedział co ma robić!
Powiem więcej – o wiele cenniejsze jest doświadczenie czego NIE robić.